Kati Huusko-Viikilä hyppäsi Helsingin Seudun Kauppakamarin myyntijohtajan saappaista yrittäjäksi intohimonaan auttaa muita yrityksiä. RevOps-strategiatoimisto Revory rantautui tuoreeltaan myös Ouluun.
Vastikään perustetun Revoryn ydin on auttaa yrityksiä kasvattamaan ja optimoimaan kaikkia liikevaihdon tulovirtoja. Perinteisesti B2B-yrityksissä ajatellaan, että myynti on yhtä kuin myyjät. Yrityksessä on kuitenkin valtava määrä muitakin tiimejä, prosesseja tai teknologioita, jotka vaikuttavat kaupan syntymiseen.
Ostajien tapa ostaa on digitalisoitumassa. Tutkimusten mukaan jo 64 prosenttia B2B-ostajista kuuluu milleniaaleihin tai sukupolvi Z:aan (1981–2012 syntyneet). Organisaatioiden on pystyttävä palvelemaan ostajia monipuolisemmin ja siksi myös myyntiorganisaatioiden tulee ottaa seuraava askel evoluutiossaan.
Uudehkon liiketoimintatermin äärellä
Huusko-Viikilän luotsaama Revory hyödyntää Suomessa vielä verrattain tuntematonta Revenue Operations (RevOps) -mallia. Se on liiketoiminta- ja johtamismalli, jonka ajatuksena on yhdistää kaupallisten tiimien, prosessien, datan ja teknologioiden voimat liikevaihdon optimoimiseksi.
- Tavoitteena on luoda sisäinen kasvun moottori, jonka tavoitteena on liikevaihdon kasvattaminen ja maksimaalinen asiakastyytyväisyys. Ajatuksena on myös maksimoida asiakkaan elinkaaren arvo, ei pelkästään hakea uusia kauppoja, Huusko-Viikilä selittää.
- Törmäsin termiin, kun tein taustatutkimusta myynnin johtamiseen liittyvään tietokirjaani varten. Itse asiassa kirjani idea oli esitellä uusi liiketoimintamalli, jonka työnimi oli “myyntiorganisaation evoluutioteoria”. Taustatyötä tehdessäni huomasin, että ajatus olikin jenkeissä jo kiteytetty ja mallia on jo monella alalla testattu. Tämähän oli hyvä asia, koska siitä tiesin olevani oikeilla jäljillä. Törmäsin myös Gartnerin tutkimukseen, jossa sanottiin, että vuoteen 2025 mennessä 75 % nopeimmin kasvavista yrityksistä toimii RevOps (Revenue Operations) -mallin mukaan, hän kertoo.
Malli ei ole Suomessa tai Pohjoismaissa ennenkuulumaton, mutta hyvin harvalla vielä tiedossa saati käytössä. Huusko-Viikilän tietojen mukaan Suomessa ei ennen Revorya myöskään ollut yhtään RevOps-toimistoa, joka auttaisi liiketoimintamallin käyttöönotossa. Jotkut toimijat puhuvat RevOpsista, mutta sitä käytetään trenditerminä enemmän tiettyjen ”suorittavien” palveluiden (esim. markkinoinnin palveluiden) myynnissä.
Revoryn ajatuksena on auttaa yrityksiä ottamaan itsenäisiä askeleita kohti nykypäivän myyntiorganisaatiomallia. Koko mallia ei tarvitse adoptoida kerralla, vaan liikkeelle voidaan lähteä hyvin pienillä kehitysaskeleilla. Alkuun päästään vaikka tiimi kerrallaan ja jo sen avulla on mahdollista saada isoja tuloksia. Monesti projektit aloitetaan esimerkiksi myyntitiimien prosessien hiomisella tai valmennuksella.
Valoisin mielin kohti tulevaisuutta
Revory lanseerattiin vasta muutama viikko sitten. Huusko-Viikilän mukaan alku on ollut lupaava.
- Saimme paljon yhteydenottoja, joiden kanssa ollaan menoss eteenpäin. Ne tulivat pääosin teollisista yrityksistä, mikä on todella kiinnostavaa! Olen tehnyt töitä alihankintateollisuuden parissa toimivien yritysten kanssa jo pitkään ja mielestäni on innostavaa, että nämä ”perinteisinä” pidetyt toimijat olivat ensimmäisiä, jotka halusivat puhua mallin hyödyntämisestä. Näiden yhtiöiden kanssa juonitaan parasta aikaa, millä tavalla mallin hyödyntämisessä olisi järkevää lähteä liikkeelle, eli mistä on saatavilla nopeimmin tuloksia, hän kuvailee.
Huusko-Viikilä uskoo Revenue Operationsin olevan tulevaisuudessa yleisesti B2B-yritysten käytössä oleva liiketoimintamalli. Se ratkaisee paljon haasteita, joihin nykyisin käytössä olevat liiketoimintamallit eivät tuo helpotusta. Lisäksi mallin DNA:han on kirjattu asia, joka kiinnostaa omistajia ja hallituksia: liikevaihdon ja kannattavuuden kasvu sekä skaalattava liiketoiminta.
Kuten tiedetään: mitä skaalattavampi liiketoimintamalli, sitä arvokkaampi yritys. Yrityksissä on jo kymmeniä vuosia hiottu prosesseja ja toimintamalleja esimerkiksi valmistukseen, logistiikkaan tai rekrytointiin. Yhtiön kasvuun liittyen ei kuitenkaan ole ollut mallia tai systeemiä, vaan se on ollut enemmän taidetta kuin tiedettä. RevOpsin ajatus on tehdä kasvusta tiedettä ja auttaa yrityksiä luomaan skaalattava kasvun malli.
- Uskon myös, että termi ”Revenue Operations/RevOps” tulee olemaan trenditermi, jolla jatkossa myydään kaikkea markkinointipalveluista kylmäbuukkaukseen. Tulee olemaan siis vaikeampi erottaa, minkä toimijan avulla päästään aidosti muuttamaan kasvun kaavaa, Huusko-Viikilä jatkaa.
Lisärekrytoinnit mielessä
Kati Huusko-Viikilä uskoo, että mikäl kysyntä RevOps -mallin konsultointia ja valmennusta kohtaan säilyy yhtä vahvana, Revory pääsee piankin rekrytoimaan lisää osaajia. Koska kyseessä on Suomen markkinalla uusi liiketoimintamalli, on tätä kuitenkin vielä hankala ennustaa. Uuden asian tuominen markkinalle vie paljon aikaa, koska jokainen kohtaaminen on uuden asian opettamista. Huusko-Viikilä on kuitenkin valmis haasteeseen.
- Tämä on ehdottomasti intohimoni: haluan auttaa yrityksiä kannattavassa kasvussa, niin että Suomi pysyy tuottavana ja kilpailukykyisenä. Ideaali työntekijä meille olisi sellainen, jolla on vahvaa taustaa myynnistä ja markkinoinnista. Sellainen tyyppi, jolla on kehittymisen nälkää mutta myös vahvoja näyttöjä aiemmista onnistumisista, Huusko-Viikilä pohtii
- Tulevaisuudessa tarvetta on todennäköisesti kahdenlaiselle osaamiselle: teknologiaosaamiselle sekä johtajakokemukselle. Johtamistaustasta on hyötyä siksi, että on välttämätöntä ymmärtää, kuinka voimme auttaa asiakasta viemään muutosta aidosti käytäntöön yhtiöissä. Teknologian ja erilaisten järjestelmien hyödyntäminen osana RevOps -mallia taas on olennaista, kun halutaan automatisoida toimintoja, kerätä ja hyödyntää asiakasdataa sekä auttaa yrityksiä ennustamaan tulevaisuuden liikevaihtovirtoja, Huusko-Viikilä kiteyttää.
Lisätietoja:
Kati Huusko-Viikilä
perustaja, toimitusjohtaja
https://www.linkedin.com/in/katihuusko-viikila/
Tästä artikkelista voit lukea lisää RevOpsista:
https://revory.fi/revops-blogi/mitä-on-revenue-operations-ja-kuinka-se-luo-arvoa