Barents-keskus Finlandin toimitusjohtaja Martti Hahl kirjoitti maanantain 27.6.2016 Kalevassa, että suomalaisen viennin suuruutinen jäi kotimaan ja kansainvälisen politiikan suurien uutisten jalkoihin.
Viime viikko oli täynnä uutisia, Kultarantakeskustelut, uudet ministerit ja Brexit. Uutinen, joka ei noussut otsikoihin oli se, että LKAB, Ruotsin valtion omistama 125-vuotias kaivosyhtiö kertoi kahden suomalaisen talovalmistajan, Kero Hirsitalojen ja Muurame talojen päässeen mukaan alihankkijoina sen puitesopimukseen vuosille 2016-2021. Kolmantena oli ruotsalainen Älvsbyhus. Tähän 4000 asuntoa ja 290 omakotitaloa kattavaan puitesopimukseen tuli 70 kansainvälistä tarjousta, niistä 18 Suomesta. Kyseessä on Kiirunan ja Jällivaaran kaupunkien, sen asuntojen ja asukkaiden siirto uusiin paikkoihin kaivoksen aiheuttaman sortumavaaran vuoksi. Puitesopimuksen arvo on kokonaisuudessaan 1,2 Mrd €. Se on lähes kolme kertaa Pyhäjoen ydinvoimala projektin tavanomaisen rakentamisen arvo seuraavalle seitsemälle vuodelle.
Muutama vuosi sitten vastaaviin tarjouskilpailuihin ei Suomesta tullut ainoatakaan tarjousta, vaikka LKAB jatkoi tarjousaikaa antaakseen suomalaisille mahdollisuuden päästä mukaan.
Mikä on muuttunut ja miksi nyt?
Seitsemän vuotta sitten Pohjois-Suomen kaupungit Oulu, Rovaniemi, Kokkola ja Kuusamo teettivät selvityksen Pohjois-Norjan, Pohjois-Ruotsin ja Luoteis-Venäjän tarjoamista liiketoimintamahdollisuuksista yrityksille. Venäjä oli vahvassa nousussa ja kaikkien katseet oli suunnattu itään ja kohti Koillisväylää. Sen perusteella toimeksiantajat perustivat Barentskeskuksen, joka käynnisti toimintansa 2011. Se aloitti kuukausittaisen tarjouspyyntöjen keräämisen Barentsin alueelta. Luvut puhuivat puolestaan. Luoteis-Venäjän tarjouspyynnöt olivat noin 10 prosentin tasolla Pohjois-Ruotsin ja Pohjois-Norjan vastaavista. Fokus kääntyi länteen. Oulun kaupunginjohtaja Matti Pennanen, jolla on omakohtaista yritys- ja työkokemusta Pohjois-Norjasta tunnisti mahdollisuuden ja käynnisti Business Oulun johdon kanssa Pohjois-Norja ja Pohjois-Ruotsi projektin, jota palkattiin vetämään Jukka Olli, Kiirunan kaupungin aiempi elinkeinojohtaja.
Vaisun alun jälkeen Pohjois-Suomen rakentajat alkoivat herätä tavanomaisen rakentamisen, noin 10 Mrd € vuosittaisiin markkinoihin, joissa asiakkailla oli tarvetta pohjoiselle osaamiselle. Lapin Kauppakamari, joka on arktisen tietouden tiennäyttäjä, oli vuosien ajan kertonut Pohjois-Norjan, Pohjois-Ruotsin ja Luoteis-Venäjän miljardimarkkinoista ja siitä, että yritykset, ja pk-yritykset erityisesti, tarvitsevat ajantasaista markkinatietoa. Miljardit pelottivat pk-yrityksiä, mutta kun tarjouspyynnöistä löytyi muutaman tuhannen euron maitolavoja aina passiivitalotekniikalla suunniteltavia ja rakennettavia sairaaloita myöten, kiinnostus heräsi. Alueen kehitysyhtiöt alkoivat saada kyselyitä yrityksiltä, jotka kaipasivat alaansa koskevia tarjouspyyntöjä ja kielitaitoista kokenutta apua ostaja organisaatioiden lähestymiseen.
Business Oulu, Barentskeskus ja alueiden kehitysyhtiöt järjestivät lokakuussa 2015 Road Shown Pohjois-Suomessa yhdessä LKAB:n sisäänostajien, Kiirunan ja Jällivaaran kaupunkien kiinteistövastaavien kanssa. Tavoitteena oli saada suomalaiset yritykset tarjoamaan LKAB:n puitesopimukseen. Road Shown jälkeen mukana olleet yritykset ja kehitysyhtiöt pidettiin ajan tasalla tarjousajan aukeamisesta, yksityiskohtaisista tarjouspyyntövaatimuksista ja tarjouksen jättöaikataulusta.
Tarjousajan päättyttyä mukaan ei ollut tullut ainoatakaan suomalaista ”veturi” yritystä vaan tarjoajat olivat keskisuuria tai pieniä pk-yrityksiä.
Kun tulokset pientalojen osalta julkistettiin, hämmästyksen täytyi olla suuri Ruotsissa, jossa valtio-omisteinen LKAB on lähes kansallisomaisuutta. Se on valittu Ruotsin parhaaksi sisään osto-organisaatioksi vuosina 2014 ja 2015. Nyt kolmesta voittaneesta yrityksestä kaksi oli Suomesta.
On hyvä muistaa, että Barentskeskus, BusinessOulu, Kosek, Naturpolis tai mikään alueen kehitysyhtiöistä ei ole tehnyt ainoatakaan kauppaa. Yritykset itse tekivät päätökset tarjouksien sisällöstä ja jättivät tarjouksensa. Kehitysyhtiöiden omistajien kaukonäköisyys ja usko siihen, että oikea markkinatieto ja sen tarjoaminen alueen yrityksille, aktivoivat yritykset hakemaan itselleen sopivia tarjouspyyntöjä, kun yritykset ovat valmiita tekemään ensimmäisen vientitarjouksensa, on osoittautunut oikeaksi.
Tämä kertoo siitä, että oikein toteutettu yrityslähtöinen kehitysyhtiötoiminta kannattaa. Se tukee yrittäjää hänen päätöksenteossaan vientiin lähdössä ja luo onnistuessaan työpaikkoja ja hyvinvointia.
Tiesittekö muuten, että Suomessa puhutaan yrityksistä, joka on ruotsiksi ”försök”, Ruotsissa niitä kutsutaan nimellä ”företag”, joka tarkoittaa jonkin asian tekemistä.
Tarjouskilpailun voittaneet yritykset eivät ”yrittäneet” tehdä voittavaa tarjousta, ne tekivät sen. Ne muuttuivat yrittäjistä tekijöiksi.